A kutatásból kiderült, többek között, hogy Magyarországon még a legnagyobb vállalatok vezetői is úgy vélik, hogy a munkatársak piaci értesülései és megfigyelései játsszák a legfontosabb szerepet a versenytársak és a vevők megismerésében. Az értékesítési munkatársak ugyanis napi kapcsolatban vannak a vállalatok vevőivel, ezért naprakész piaci információkat szerezhetnek. Ennek ellenére az értékesítési szakemberek szerepe sokszor csak az értékesítésre korlátozódik.

Mi ennek az oka? Az értékesítési szakemberek és a piaci döntéshozók számos tényezőben különböznek egymástól. Például az értékesítési szakemberek gyakran rövid távú értékesítési célokban érdekeltek, míg a piaci döntéshozókat inkább a hosszú távú stratégiai célkitűzések motiválják. Másképp ismerik a piacot: az értékesítési munkatársak egyéni vevőket ismernek mélyebben, míg a piaci döntéshozók inkább a piac egészét látják. Az értékesítési szakemberek gyakran saját szakzsargont használnak, ami megnehezítheti az együttműködést a piaci döntéshozókkal; sokszor a piaci döntéshozók és a marketing vállalaton belüli szerepét is alulértékelik. Úgy gondolják, hogy ezeken a területeken „elefántcsont toronyba” zárkózva dolgoznak, és a vállalat számára nem teremtenek olyan közvetlen és mérhető értéket, mint ők.

Emiatt nehéz bevonni az értékesítési szakembereket a stratégiaalkotásba és a piaci tájékozódásba. A mostani kutatás eredményei szerint azok a vállalatok, amelyek képesek bizalmon alapuló együttműködést kialakítani a piaci döntéshozó és az értékesítési vezető között, jobban ki tudják aknázni az értékesítési kollégák információit.

Az elmúlt években több cég is felismerte, hogy érdemes a két munkacsoport feladatainak összehangolása, akár közös iroda kialakítása. A kutatási eredmények azonban rámutattak arra, hogy ezek a lépések akkor igazán célravezetők, ha a két csoport bízik egymásban: a munkatársak hozzáértőnek, szakmailag felkészültnek tartják egymást, és nem kételkednek a másik segítőkészségében.

A bizalom azért is fontos, mert az értékesítési szakemberek más nézőpontból látják a vállalat vevőit és versenytársait, mint a vezetők, ezért az általuk összegyűjtött információk minőségét és valóságtartalmát a piaci döntéshozók csak korlátozottan tudják megítélni. Ha a piaci döntéshozó nem bízik meg az értékesítési munkatársban, még akkor is rossz minőségűnek észleli az információkat, ha azok egyébként korrektek, és az értékes, ráfordítás nélkül elérhető információkat figyelmen kívül hagyhatja a döntéshozatal során.

„A kutatás számos alkalmazható eredménnyel zárult – fogalmaz a kutatási jelentés. – Az egyik ilyen eredmény, hogy sikerült olyan mérőeszközt létrehozni és tesztelni, amely egyrészt a témakör nemzetközi szakirodalmán alapul, ugyanakkor reflektál a magyar sajátosságokra, és amely lehetővé teszi a vállalatok információ-rendszer auditját. A mérőeszköz segítségével pontosan lehet számszerűsíteni, hogy a vállalatok mennyiben járnak elől a piaci környezet pásztázásában, hogyan tudják ezt az információ-mennyiséget tudássá alakítani és milyen a konverziós ráta a tudás-menedzsment és a versenyképesség között.”

Marketing-tudás menedzsment és versenyképesség (PD77726)